重庆房产销售人员生存大调查 揭秘背后不为人知的故事

发布时间:2019-07-05 09:04:27

  “楼市降温了!房价下跌了!寒冬已经来了!……”近段时间。诸如此类的报道占据着各大媒体的头条,很多人相信,重庆的房价降了,房地产市场的寒冬来了。事实上,在房地产行业的主角——开发商与购房者之间,还有一个很容易被大家忽视的群体,他们就是房产销售人员。如今天冷了,市场也冷了,他们过得还好吗?

  为了了解这一群体,笔者找到多位一线销售人员,深入交流,友好沟通,所以有了如下这些……

  孟金凯 某知名房产经纪机构资深经纪人

  当下是针对房地产市场的一场魔力,“寒冬”是相对的,是挑战,也是机遇。

  “首先,我觉得当下重庆房地产市场其实还是正常的。今年年初开始到七月份,市场比较火爆,销售情况非常好,然后到了暑期,进入销售淡季。至于‘金九银十’,的确让人失望,但也不是不可接受的结果。”

  有多年从业经验的孟金凯认为,市场的价格总有起伏波动,在他看来,正如经历了波峰之后开始缓慢走向低谷,这是一个正常现象。作为销售人员,应该有冷静的态度,不因一些悲观言论就动摇信心。

  眼下,许多人认为“房地产市场将进入寒冬”,孟金凯也有自己的看法:2018年的“寒冬”恐怕在所难免,特别是二手房,很不好卖。最近一段时间,重庆有数十个新开楼盘,因开发商急于资金回笼,所以出台了系列优惠政策,部分新房的价格较低。相对的,二手房除非低价,否则就不具备任何优势了——这个低价,就是要低于市场价,甚至有些地段的二手房售价已经低于评估价,还是无人问津。

  孟金凯告诉胖猫,在新房市场,也存在两极分化现象。“知名的大开发商拥有良好的口碑和较高的信誉度,且近期房源以刚需户型为主,小区环境好服务好,对他们来说,寒冬并不难过。其他一些投资性地产,则处境相对艰难,因为大部分投资者需要考虑的事情太多,当前市场难有作为。”

  说到自己的处境,孟金凯认为,眼下针对一线房产销售人员而言既是挑战,也是机遇。对刚需购房者而言,寒冬时节或许就是很好的购房时机,所以销售人员需要准确把握市场,及时调整策略,努力发掘刚需客户资源。他形容这是一个“大浪淘沙,优胜劣汰”的过程:“总体来说,今年上半年状态很理想,眼前几个月需要更多努力,至于接下来如何,就看在这场磨砺中谁能修成更好的武功,笑到下一个春暖花开的季节吧。”

  曾辉 某知名房产经纪机构 资深经纪人

  大起大落,有如过山车,但处于低谷时,每个方向都是向上。

  “如果要形容我们目前的状态,我只能告诉你最近比较忙,比较累。”接受胖猫采访时,曾辉第一句话就是这么说的。

  “门店接待、网络接待、出摊、摆展、发传单、打电话、网站接待,反正想方设法拉客源,就是我们近期最主要的工作。”他带着无奈地告诉胖猫。最近几年,重庆房地产行业发展火爆,根本不愁房子卖不出去,只怕房子不够卖。在卖方市场的大环境下,销售人员自然如鱼得水,各中介机构也大赚特赚。“之前生意好的时候,我们只需要呆在店里等着顾客上门就行,甚至还有顾客连房子都不看直接买……但最近几个月,购房者不多,连咨询者都寥寥无几,我们都必须主动出击,寻找潜在的客户,而且大多数客户都犹豫不决,成交率很低。”

  在曾辉看来,如今已进入了买方市场阶段,基于媒体各种房价降低、房地产市场进入寒冬的论调反复出现,购房者特别是投资型客户的观望态度愈发强烈。少部分刚需,则重点关注新楼盘,二手房市场很低迷。

  “最近几个月,整个房地产销售人员流失比较多,很多入行不久的经纪人都转行了。”说到这里,曾辉有些唏嘘。当胖猫问他自己的一些看法和打算,曾辉还是相当乐观的:“其实现在这个环境也不至于让人绝望。之前市场火爆的时候,其实有一些销售人员用各种手段谋取个人利益,甚至损害到客户利益,导致投诉和纠纷,但随着市场转冷,这种情况已经很少了。严峻的形势是一种考验,将某些不够坚定的、偷奸耍滑的人淘汰出去,也是一件好事。虽然工作压力确实加大了一些,但肯踏实努力,一样可以取得不错的成绩与回报。从另一方面来讲,现在就像一些成功学家所说的那样,当处于低谷时,每个方向都是向上。”

  陈荣蓉 某知名开发商楼盘销售经理

  “我不太相信什么‘寒冬’之类的论调,品质与服务,才是吸引并留住客户的关键。”身为重庆某知名开发商的销售经历,陈荣蓉的看法与房产经纪人的看法自然有些不同。

  相对来说,作为人们俗称的“售楼小姐”,她的工作比中介机构的经纪人要轻松一些,每天在装潢考究的售楼中心,带着温和的笑脸为前来看楼的客户介绍相关信息,领取一份还不错薪水的同时,成交还可以获得相应的佣金,她告诉肥猫:“我挺喜欢这样的工作,每天接触不同的人,最重要的是对自己能力的锻炼。作为直接面对客户的销售人员,不仅仅是能说会道,还要有恒心,有耐心,快速反应的能力也很重要,我觉得这对一个人整体素质的提高都是很好的锻炼。”

  或许是所处的位置不同,所以陈荣蓉觉得,房地产市场的“寒冬”固然有大环境的因素,但更重要的还是跟楼盘自身的品质与服务有很大关系。她所在的公司是本地知名企业,口碑极好,所以长期以来“房子不愁卖”,每天都有很多人排队签约。“所以对我们而言,其实找到一个好的公司环境很关键,因为面对的客户群体的性质不一样,经纪人可以陪客户看N家楼盘做比较,我们则是努力说服客户做出唯一的选择,所以销售难度应该更高一些吧,不过我们相对经纪人而言就是没有那么高的指标要求,而且都是新盘,没有二手房市场那么大的压力。”陈荣蓉总结道。

  那目前你所在的工作圈子里,大家心态怎样?面对这个问题,陈荣蓉还是有些感慨:其实人员流行性也挺大的,大家只看到我们表面的光鲜,其实暗地里的苦和累也只有自己知道。每天接待一波又一波客户,相同的内容一边又一遍地将,讲得口干舌燥,很多同事咽喉发炎,各种消炎药、清咽含片都是常备的。特别是女孩子,穿着高跟鞋一站就是好几个小时,晚上回家疼的不行。有的时候,还要面对客户各种刁难,甚至受到一些居心不良的骚扰,还有有很多外行各种不明真相的风言风语,让很多女孩子都坚持不下去……”

  陈荣蓉说,自己算是比较幸运的,公司的楼盘长期可以说是供不应求,针对的客户群体也比较高端,自己的收入不错,虽然累点但几年下来也已经适应了这样的节奏。

  刘屹青 某房产网站营销经理

  “房地产行业,早就已经进入了革新期,传统的人海战术早就过时了。”

  找到刘毅的时候,忙里抽闲的他,仍然在思考着新一轮的线上营销活动。前几年,似乎在一夜之间就出现了很多以网站命名的房产中介机构,并且一下子完成了快速的资本扩张和门店布局,还收编或打垮了许多小型房产中介。刘毅就在那个时间进入了一家全新的网站线下门店。

  “要变天的时候,看过天气预报的人可以从容应对,但毫无准备的人肯定措手不及。”刘毅告诉我,这是行业内一位知名企业家发表的演讲,让他感触颇深。今天,80后90后已经成为购房主力,这是一群从小在互联网上泡大的人,所以当他们遇到生活中的各类问题需要查找资料时,很自然的会首先使用互联网,买房也不例外。所以,首先从网络接触购房者,就无形中占据了先机。

  “过去,传统房产销售代理公司,大多快速成长于卖方市场的好日子,因为销售周期短,回款快,赚钱并不难。但是当互联网成为生活的一部分,仍旧守着门店等顾客上门的老套路自然玩不转了,人越多成本越高,压力也就越大。而在线上通过第一时间的接触,其实我们在最初就锁定了直接而有效的目标群体,至少他们是有真实购房需求的。相比去车站地铁发传单,这样的接触显然有效得多。”刘毅告诉肥猫,这也是顺应时代,必须把握互联网时代的脉搏,房地产销售行业也不例外。

  当然,从肥猫接触到的众多房地产销售人员来看,其实大多数都已经习惯了互联网的存在,所有的房地产销售机构,也都早已熟悉了线上+线下结合的模式。但是相对而言,肥猫发现不少人还只是把线上作为一个客户来源的渠道之一,而时代需要的,应该是想刘毅所在的公司那样更提前更远瞻的思维。

  最后,笔者还想说一说自己的感受。

  最近一些天,肥猫采访了来自各个领域的若干房地产销售人员,也随机采访了不少路人对于房产销售人员的看法,肥猫感触良多。但限于篇幅,不能把所有采访一一呈现,所以只能选择几位代表。

  关于这个行业,在外行看来,“卖房子的人”长期西装革履,能说会道,轻轻松松赚到不菲的提成;或者长期徘徊于车站地铁,见人就发传单,拉人看楼盘,让不少人心生厌烦,还有人觉得他们都是“忽悠”。当然,大部分路人的态度还是很中肯的:有人觉得行业不分贵贱,只有喜不喜欢与适不适合;有人说,每个人都不容易,大家都是讨生活挣钱而已,只是工作的方式不同;也有人说卖房子的人其实都是能手,一般人可做不来;还有人说,那职业“三年不开张,开张吃三年”,挺让人羡慕的,只是没资源的话做不好……

  当然,每个人都有自己的理解,肥猫也不是要“统一思想”,由于篇幅的关系,不能把所有采访都分享给大家,所以选了其中几位来代表这个行业的身影。在市场低迷的时候,相信每一个坚持的人都怀着梦想,每一个努力的人都值得尊重,也希望每一分努力都有回报。